KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC

Kỹ năng thương lượng và ký kết hợp đồng là một bước hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp khi thực hiện hợp tác với các đối tác của mình. Và với Trung Quốc, đất nước có sự giao thương rộng rãi với Việt Nam, nắm chắc những kỹ năng này sẽ giúp bạn có được thành công nhất định khi thực hiện kinh doanh.

Thương lượng, đàm phán hợp đồng trong kinh doanh được thực hiện giữa ít nhất hai chủ thể khác nhau để đi đến thống nhất trong các điều khoản giao dịch. Những đặc điểm của hoạt động thương lượng, đàm phán hợp đồng trong nước và quốc tế là:

• Các quan hệ trong hợp đồng mua bán hàng hóa thường chịu sự điều chỉnh của hệ thống phát luật trong nước và các điều ước quốc tế.

• Việc thương lượng, đàm phán hợp đồng luôn chịu sự tác động của các quy luật kinh tế, phương pháp kinh doanh, marketing, sự cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố chính trị, ngoại giao giữa các quốc gia. 

• Việc thương lượng, đàm phám hợp đồng phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi liên tục do sự biến động của nền kinh tế.

Hoạt động thương lượng, đàm phán hợp đồng được diễn ra dưới nhiều hình thức, như qua thư tín, điện thoại hoặc trực tiếp. Quy trình bao gồm những bước sau:

• Xác định tình huống, kiểm tra bối cảnh, hình thức thực hiện và những vấn đề liên quan có thể tác động đến mối quan hệ đàm phán. 

• Lập kế hoạch: chuẩn bị đầy đủ thông tin, chương trình, những mục tiêu cụ thể mà mỗi bên muốn đạt được trong hợp đồng. Sau đó tiến hành việc luyện tập áp dụng các chiến thuật đàm phán cụ thể. 

• Tổ chức thực hiện: Tiến hành thương lượng, đàm phán và thống nhất các quan điểm các bên nêu ra. 

2. Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Để lưu lại những vấn đề đã đạt được sau giai đoạn thương lượng, đàm phán, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. Hợp đồng mua bán hàng hóa là chứng từ mang tính chất pháp lý quan trọng, xác định nghĩa vụ và quyền lợi của các bên nên cần được soạn thảo chính xác, đầy đủ và hợp lệ. 

Nguyên tắc ký kết hợp đồng mua bán mà các bên cần tuân thủ là bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp luật và các thông lệ quốc tế. 

Hình thức ký kết hợp đồng: ký trực tiếp hoặc gián tiếp, ký bằng văn bản giấy hoặc thư điện tử, fax, điện tín…

Thời điểm và địa điểm ký kết hợp đồng cũng là yếu tố cần lưu ý trong ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Thời điểm ký kết là yếu tố xác định mối quan hệ hợp tác giữa hai bên được xác lập, các nghĩa vụ sẽ được phát sinh sau đó. Và nếu như xảy ra tranh chấp, địa điểm ký kết sẽ được xác định làm cơ sở để áp dụng các điều luật, công ước hoặc các cơ quan có thẩm quyền giải quyết tranh chấp giữa các bên. 

Tham khảo thêm về các quy tắc và việc lựa chọn pháp luật áp dụng trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. 

3. Kỹ năng thương lượng và ký kết hợp đồng mua bán quốc tế với đối tác Trung Quốc

Kỹ năng thương lượng và ký kết hợp đồng mua bán quốc tế là quan trọng. Vậy làm thế nào để có thể thành công, đặc biệt là khi hợp tác với đối tác Trung Quốc? 

• Tập quán trong nhận thức: Các thông tin được đưa ra thường được đối chiếu, so sánh với kinh nghiệm riêng của người Trung Quốc. Các số liệu, dữ kiện nghiên cứu sẽ được chú ý sau điều này. 

• Người trung gian: Người Trung Quốc thường không có lòng tin đối với người lạ nên cuộc thương lượng sẽ dễ dàng tiến hành hơn nếu có những người trung gian hoặc người đã thường xuyên trực tiếp làm việc với họ để trao đổi những bất đồng. 

• Xưng hô: Gọi đối tác bằng tên kèm chức vụ. Đồng thời thể hiện sự coi trọng và phân cấp trong chức vụ của họ. 

• Trong quá trình thương lượng hãy thể hiện sự kiên nhẫn và lắng nghe ý kiến của đối tác. Người Trung Quốc còn hay sử dụng tông giọng lớn hoặc cố tình tạo ra cục diện căng thăng, đưa ra vấn đề vào hạn chót để gây áp lực. Việc bạn cần làm là bình tĩnh, tránh nóng nảy vội vàng để không bị nắm những sai lầm nhỏ. Đồng thời, hãy thể thiện sự thấu hiểu với ý kiến đối phương. Thành ý là yếu tố quan trọng khi ngườ Trung Quốc đánh giá một ai đó. 

• Thời gian thương lượng, đàm phán: Người Trung Quốc rất quan trọng những ngày lễ, tết. Bạn nên tránh những ngày này để đối phương không cảm thấy bị làm phiền khi họ đang dành thời gian cho gia đình và người thân. 

• Nếu gặp mặt trực tiếp: bạn nên chú ý đến thời gian, địa điểm và trang phục. Luôn luôn đúng giờ để thể hiện sự chuyên nghiệp. Ăn mặc gọn gàng, lịch sự, không phô trương, rườm rà với nhiều màu sắc và phụ kiện. Bạn cũng nên tìm hiểu về thói quen ẩm thực của đối tác để lựa chọn được nhà hàng phù hợp cho buổi gặp mặt. 

• Việc thương lượng, đàm phán với người Trung Quốc thường là quá trình dài. Bạn nên bắt đầu với những bữa ăn thân mật, việc trao đổi sẽ được diễn ra vào cuối bữa ăn. 

• Người Trung Quốc chú trọng đến ngày tháng. Việc lựa chọn một ngày tốt để ký hợp đồng là việc nên làm. 

Trên đây, MDCT Logistics đã tổng hợp lại những kỹ năng thương lượng, đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế với đối tác Trung Quốc. Hy vọng bạn sẽ có được những kiến thức bổ ích trong công việc của mình.